第三届“香港·中国国际地产周”：中国地产投资论坛

21世纪不动产中国部董事    杨蔼良 先生

杨蔼良：中国房地产在海外销售以新加坡、台湾、香港为主，93、94年开始中国房地产市场，相对过去80年代的时候，销售相对没有这么理想。80年代基本上有房卖，就有人买。跟92、93年相比，是两个世界。当时要是拿房子去外地卖，基本上国内市场相对没有这么理想，或者价钱没有这么理想，要不然我们没有必要去外面卖房。还有一个原因，要提高发展商的品牌、地位，我们那段时间来说到海外营销，主要是因为一个中国概念，当时觉得中国房地产非常理想，回报率很高。我们当时在外面，特别是新加坡、台湾那边，当时卖的非常好，北京、上海、青岛的房都买得很好。我们当时推销的方法主要是一个，中国的概念，就是房地产一直往上走，不会下来的。

第二，我们当时提出了一个回报率，因为在他们来说，我们针对的就是投资为主。所以他们买房的时候提出来会不会有一个很高的回报。我们当时说2年有30-40%的回报率，现在就没有这么高了。最近2、3年时间，大部分城市已经降到6%-8%左右。超过10%的比例相对比较小一点。我们当时提出来回报率相对他们本身新加坡、台湾回报率提高了很多。这是第二点我们去做的功夫。

第三点，我们保证房屋建好。我们安排客户专门去看房。当然价钱上，房价在国内买相对比较高一点，但是他们也是愿意。第一，有回报的保证。第二，他们可以专门去那边看房。

但是今天是另外一回事，北京的也好、合肥的也好，所有的买家以前不会先去那个地方看，今天我们会专门办一些旅行团，先给他们实地参观。第二，我们不会乱开一个所谓的回报率给他。以前2-3年回报有30-40%，其实发展商知道这个是很难的。现在市场透明度高很多了，现在不能做这个保证。现在只能以一个合理的价钱，这是第二个改变。第三个改变，以前的人不会研究市场的情况，不会了解国内的市场情况。销售的时候出现了一个情况，他们自己会花很多时间研究我为什么买上海的房或者为什么买北京的房，以前不会这样，90年代初的时候他们从来不会研究这个。我记得我们在新加坡卖房的时候，我们做了一个星期，从来没有人问你上海投资回报率怎么样、广州回报率怎么样、北京回报率怎么样，他们只问一句话，你这套房在上海还是北京，其他地方他们都会考虑。只是考虑这个地点，其他东西他们不会研究，也不会考虑。但是今天投资者考虑比以前多了很多，这三个方向跟以前完全不一样。

今天作为海外销售，跟以前很不同。多了解当地市场情况，新加坡也好、香港也好、台湾也好，其实每个地方本身需求的房，需求去买房的原因都不一样，所以海外销售的时候，这几点都非常重要。

主持人：感谢各位的精彩发言，今天的论坛到此结束！

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